@MASTERSTHESIS{ 2023:898745191,
 	title = {Mapeamento de competências de vendedores de acordo com um modelo da engenharia comportamental},
 	year = {2023},
 	url = "https://tedebc.ufma.br/jspui/handle/tede/tede/4865",
 	abstract = "A Análise do Comportamento é um programa de pesquisa e intervenção dedicada ao
 controle e previsão do comportamento. Dentre as áreas de atuação destaca-se a
 Gestão Analítico-Comportamental, que dedica estudo ao desempenho de indivíduos,
 organizações e do universo do trabalho. Um dos modelos pioneiros de gestão de
 desempenho na Análise do Comportamento é a Engenharia Comportamental, que se
 propõe a mapear e gerenciar competências dos indivíduos para o alcance dos
 resultados organizacionais e pessoais. Competência é entendida como um construtor
 social composto por conhecimento, habilidade e suscetibilidade ao reforçamento, que
 depende do suporte ambiental. O principal método de mapeamento de competências
 na Engenharia Comportamental é observação do comportamento do exemplar,
 indivíduo que realiza melhor a tarefa. O estudo teve como objetivo geral avaliar um
 modelo de mapeamento de competências segundo a engenharia comportamental e
 específicos identificar o potencial para melhora (PPM) dos vendedores em relação ao
 exemplar e identificar por meio de uma análise funcional o suporte ambiental para o
 comportamento de vender do exemplar. Foi identificado o vendedor com maior
 quantidade de vendas nos últimos seis meses o “exemplar”. Posteriormente, 14
 vendedores, o exemplar, seu gerente e três clientes responderam a um roteiro de
 entrevista para mapeamento de competências. A coleta de dados durou dois meses,
 a pesquisadora foi à loja uma vez na semana, uma hora por dia, no turno vespertino
 a campo. Foram realizadas em oito dias 16 observações do comportamento de venda
 do exemplar, com duração de cinco minutos cada, utilizando a técnica de registro
 cursivo. A análise de dados incluiu o cálculo do PPM entre o vendedor exemplar e os
 demais vendedores, o mapeamento de competências e uma análise funcional do
 suporte ambiental do comportamento de venda do exemplar. Os resultados
 mostraram que as vendas do exemplar foram de R$: 549.502,60 reais. O maior PPM
 identificado foi de 0,437, o que representou R$: 240.424,90 reais a menos que o
 exemplar e o menor foi de 0,161, R$: 71.586,36 reais a menos que o exemplar. A loja
 deixou de vender no total de R$: 2.623.450,36 reais em seis meses considerando a
 diferença das vendas entre exemplar e demais vendedores. Foram identificadas 22
 competências no total. As mais citadas foram: Atender aos clientes aproximando-se
 rapidamente objetivando o alcance das metas diárias de venda; Descrever para o
 cliente o custo-benefício dos produtos durante a negociação de venda e Organizar as caixas dos produtos em pilhas no chão durante o atendimento. Os antecedentes
 identificados pela análise funcional do comportamento de venda incluíram:
 Experiência prévia de 20 anos em vendas; Gerente informar aos vendedores sobre as
 metas de venda utilizando comunicação assertiva; e consequente: Oferecer bônus/
 premiações aos funcionários com melhor desempenho de vendas. Na avaliação do
 gerente a pesquisa apresentou competências bem descritas. O estudo contribuiu
 teoricamente e metodologicamente para o campo da Gestão por Competências e da
 Gestão Analítico-Comportamental, pois apresentou um modelo de mapeamento
 pragmático e passível de replicação. Além disso, apresentou relação direta entre os
 comportamentos e competências do vendedor e seus resultados em vendas.",
 	publisher = {Universidade Federal do Maranhão},
 	scholl = {PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM PSICOLOGIA/CCH},
 	note = {DEPARTAMENTO DE PSICOLOGIA/CCH}
}